‘Tom liet ons begrijpen wat klanten zoeken in ons product. Hij hielp ons om anders over ons product te communiceren, vanuit het perspectief van de klant.’
LESS Industries begon als vriendengroep aan de universiteit van Buenos Aires. De start-up ontwikkelt IoT-oplossingen die, in combinatie met AI, zijn klanten als het ware oren, ogen en voelsprieten op afstand geven, waardoor zij betere beslissingen kunnen nemen. Na krap acht jaar opereert LESS op drie continenten in diverse sectoren.
Bij de innovatiewedstrijd Point IoT kwamen ze als winnaar uit de bus. Tijdens dit proces was BEACON-partner Tom Stefels hun mentor. Mede-oprichter Sebastian Cerone vertelt vanuit zijn Poolse standplaats Gdansk over het programma en over de groei van hun bedrijf. ‘Tom liet ons begrijpen wat klanten zoeken in ons product. Hij hielp ons om op een andere manier over ons product te communiceren, vanuit het perspectief van de klant.’
Wat doet LESS?
‘Wij helpen bedrijven om hun bedrijfsmiddelen in realtime en op afstand te kunnen monitoren, ook als die over grote afstanden verspreid zijn. Wij plaatsen met internet verbonden sensoren die data verzamelen over onder meer beweging, rotatie, lichtintensiteit, stroomsnelheid, druk, vochtigheid, windkracht, CO2- en zoutgehalte. Het monitoringsysteem waarin deze gegevens samenkomen, kan eenvoudig afgelezen worden op een computer en genereert waarschuwingen met behulp van voorspellende analyse. Dat stelt agrarische bedrijven in staat om de kwaliteit van hun graan in graansilo’s in de gaten houden, energiebedrijven kunnen de status van hun kilometers lange stroomkabels checken, en havenbedrijven beschikken continue over realtime informatie over de waterstanden.’
Sebastian Cerone (links) en Sebastian Garcia Marra (rechts), medeoprichters van LESS
Wat heeft de wedstrijd jullie gebracht?
‘We waren heel blij met de prijs van €20.000, maar voor ons was de kennis die we uit het programma konden halen het belangrijkst. We concentreerden ons op het mentorschap van Tom. Er was meteen chemie. Hij is super slim en ervaren en weet waar hij het over heeft. We hebben veel gepraat en ik heb al zijn kennis geabsorbeerd. Ik was onder de indruk van zijn mentale focus en zijn toewijding. Met dank aan Tom hebben we vastgesteld wie onze belangrijkste stakeholders zijn. Hij vroeg ons alles te vertellen over de interactie en communicatie met onze klanten. Na slechts een paar dagen kwam hij bij me terug en zei: “ik heb een patroon gevonden, jullie zouden je focus moeten verleggen.” Wij probeerden altijd een zo compleet mogelijk beeld te geven van wat ons product allemaal kan. Dat was een vrij gecompliceerd verhaal met technische tekeningen. Tom liet ons zien dat het effectiever is om het klein te maken, waardoor mensen snappen wat het probleem is. Hij liet ons begrijpen wat onze klanten zoeken en hoe ons product hen kan helpen. Wij maken nu onze toegevoegde waarde zichtbaar vanuit het perspectief van de klant.’
Hoe is LESS gegroeid?
‘Ons eerste product was het monitoren van graansilo’s. We ontwikkelden een slimme sensor die een alarm activeerde als de kwaliteit achteruit ging. Na vier jaar wilden we onze service uitbreiden en gingen we focussen op milieukwesties, met oplossingen voor het besparen van water, energie en voedsel. Zo begonnen we met het monitoren van irrigatiesystemen, waarmee we boeren konden waarschuwen als er ergens een probleem was. Bij een presentatie die ik gaf aan de universiteit van Chili, kwam iemand van een energietransportbedrijf naar me toe. Hij vroeg of we onze sensoren ook konden plaatsen op elektriciteitskabels. Blijkbaar kwam het regelmatig voor dat kabels gestolen werden, los raakten door wind, of in brand vlogen. Vele mensen kwamen daardoor zonder stroom te zitten. Iemand moest er dan in een autootje naartoe om te kijken waar het probleem zat om de kabel te vervangen. Dat kostte veel geld. Na een paar proeven wisten we dat we de sensors op de kabels konden plaatsen. Dit werd de start van weer een nieuwe toepassing: Sentrisense. Op een vergelijkbare manier zijn we waterstanden gaan meten, waarbij we via sensoren langs rivieren kunnen waarschuwen voor bijvoorbeeld overstromingen.’
Wat is jullie troef?
‘Ons belangrijkste voordeel is dat we flexibel zijn. Dat is hoe we ons product als geheel creëren. We ontwerpen de hardware, de software, de apps en we hebben de flexibiliteit om wat we doen gemakkelijk om te zetten in een nieuw product. Ik vergelijk het graag met een spel. Je kunt wel wachten tot je de beste kaarten hebt, maar je kunt ook het beste maken van de kaarten die je hebt. We kijken steeds: welke kaarten hebben we? En hoe kunnen we die gebruiken om als bedrijf te slagen? Tot nu toe heeft dat gewerkt.’
Wat is jullie doel?
‘Toen we aan de universiteit begonnen te vermoeden dat IoT een hoofdzaak zou gaan worden in de wereld, stelden we een klein team samen van vrienden en een leraar. Ons belangrijkste doel was het creëren van een omgeving waarin we kunnen werken aan iets dat we leuk vinden. Dat doel is gehaald, het is een groot genoegen om zo met elkaar te kunnen werken. Onze communicatie is ongecompliceerd en niet hiërarchisch, en al sinds het begin werken we remote. Inmiddels zijn we behoorlijk verspreid, we hebben mensen in Argentinië, Australië, Spanje, Duitsland en Frankrijk. Ook onze ambities hebben we opgeschroefd, we willen verder groeien tot een stabiele onderneming met klanten uit meerdere sectoren. Voor het geval er een crisis is of iets gaat mislukken. Want dat is iets waar we als Argentijnen altijd rekening mee houden.’
